Wie wurde Lantek zu einem der führenden Anbieter von Software für die Blechbearbeitung?
Der Anspruch, „führender Anbieter“ zu werden, wurde schon früh vom Gründer von Lantek als Vision für unsere internationale Bedeutung formuliert – und entsprechend von mir als Auftrag gesehen. Unser Erfolgsrezept in Deutschland ist ein stabiles Team ohne große Mitarbeiterfluktuation, das dem Kunden mit perfektem Know-how Lösungen liefert. Als Zeichen, dass auch unsere Kunden diese Kontinuität schätzen, werte ich, dass die Zahl der Wartungsverträge kontinuierlich gestiegen ist und heute 50 Prozent unseres Umsatzes ausmacht.
Als wir damals auf den deutschen Markt kamen, hatten wir einen einzigen Kunden: Messer Cutting Systems in Groß-Umstadt. Mit unserer Software in ihren Maschinen haben sie die ersten sechs Kunden in Deutschland generiert.
Unsere Strategie für den Weg zur Marktbekanntheit war, erst einmal über mehrere Maschinenhersteller eine Kundenbasis zu schaffen, die uns als Referenz für weitere Interessenten diente. Wer Software anbietet, betreibt ja zunächst „abstraktes Verkaufen“ von Problemlösungen und hat kein physisches Produkt dabei: Dem Kunden erschließt sich erst im Verlauf der Nutzen der Software und er versteht, was unsichtbar vor sich geht. Und doch werden wir am Endergebnis, einem perfekten Schnitt eines Teils, gemessen. Das war anfangs auch körperlich recht mühsam – da bin ich noch mit einem Server-Turm und einem 19-Zoll-Röhrenbildschirm zu den Kunden gefahren, bis Laptops verfügbar waren.
Das klingt wie Pionierarbeit in grauer Vorzeit.
War es im Grunde ja auch – wenn man bedenkt, dass ein Jahr vor der Eröffnung unserer deutschen Niederlassung mit Windows 95 die erste grafische PC-Bedienoberfläche auf den Markt kam. Das Programmierergebnis unserer CAD/CAM-Schachtelsoftware , der CNC-Code, gelangt heute mit einem Mausklick zur Maschine. Anfangs ging das noch über Lochstreifen, die gedruckt und dann von der Maschine eingelesen werden mussten. Später erfolgte die Übertragung über ein Signal – man konnte das Zeile für Zeile am Bildschirm verfolgen. Mit entsprechender Hardware haben wir die Signale getestet und, ob sie auch bei der Maschine ankamen. Einmal wollte das einfach nicht gelingen – bis wir herausfanden, dass eine Maus irgendwo ein Kabel durchgebissen hatte.
Welche Rolle spielen heute Maschinenhersteller (OEM, Original Equipment Manufacturer) für Lantek?
Über ihre Anlagen, die mit unserer CAD/CAM-Softwareausgestattet sind, haben wir sie frühzeitig als entscheidenden Vertriebskanal definiert und genutzt, um die Marke Lantek in Deutschland, Österreich und der Schweiz zu etablieren. Wir pflegen diese Kooperationen weiterhin intensiv und bauen sie kontinuierlich aus, denn darüber erreichen wir häufig neue Kunden und sie geben uns eine stabile Grundlage für weitere Expansion.
Warum ist die Multivendor-Politik von Lantek so wichtig?
Der herstellerübergreifende Ansatz war damals revolutionär und weitsichtig zugleich. Ich habe ihn erst bei Lantek kennengelernt, als Software mehrheitlich ein hauseigenes Beiwerk im Portfolio der Maschinenhersteller war – und die Syntax ihrer Maschinen-Codes ein gut gehütetes Geheimnis. Um über Umwege herauszufinden, wie sie das CAM-Ergebnis in den CNC-Code zur Maschinensteuerung übersetzen, mussten wir mitunter dicke Handbücher wälzen.
In diesen Anfängen steckt unsere Pionierarbeit zum besseren Verständnis der Herausforderungen beim Ansteuern der Maschinen. Permanent gilt es, Innovationen in der Schneidtechnologie und individuelle Anforderungen der Kunden zu beachten und umzusetzen. Das sind die Triebfedern für die kontinuierliche Weiterentwicklung unserer Software.
So gut wie niemand hatte in den Anfängen eine Vorstellung davon, welche Entwicklung Software einmal nehmen würde. Die gesamte Software von Lantek war aber von vornherein auf Multivendor ausgelegt, zum Erfolg von Lantek und zum Nutzen der Kunden, der mit einer herstellerübergreifenden Steuerung all seiner Maschinen seinen Maschinepark beliebig erweitern kann.
Wie hat Lantek sein Portfolio ergänzt, um die Blechbearbeitungsunternehmen weiter zu unterstützen? Nach den CAD/CAM-Software-Modulen Lantek Expert undLantek Flex 3d haben wir den Fokus schnell auf die FertigungsverwaltungMES
gerichtet. Mit Lantek Managerkönnen Anwender auftragsübergreifend fertigen und jederzeit den Status der Fertigung beobachten und nachvollziehen. Selbstverständlich war und ist auch noch heute eine Menge Überzeugungsarbeit beim Kunden notwendig. Schließlich ist das ein Ansatz, der mit dem „Papierdenken“ oder der gefühlten größeren Flexibilität kollidiert, wenn er auf Zuruf oder aus seinem Gedächtnis organisiert. Da werden mitunter noch Auftragsmappen auf dem Tisch favorisiert, die der Kunde zur Fertigungsorganisation hin- und herschiebt. Nach sind wir bald in die Verwaltung und Warenwirtschaft eingestiegen und haben mit
Lantek Integra ein ERP-Tool (Enterprise-Resource-Planning)
auf den Markt gebracht, das unsere Software-Suite komplettierte. Unsere Kunden können jetzt den ganzen Ablauf mit Lantek steuern: vom Import der Geometriedaten des Kunden bis zur Ausgabe der Rechnungsinformationen über eine Fibu-Schnittstelle. Lange bevor die deutsche Bundesregierung 2011 auf der Hannover Messe den Begriff „Industrie 4.0“ geprägt hat, haben wir bei Lantek schon in diesem Sinne gedacht – und Maschinen und Abläufen mithilfe von Informations- und Kommunikationstechnologie vernetzt. Unser Gründer hat diese Vision vorangetrieben und ihre Umsetzung von seinen Mitarbeitern gefordert. Deswegen steht
Lantek Integra
heute als ausgereiftes Produkt da.
Welchen Nutzen hat die Blechindustrie davon?
Als Spezialist, der aufgrund langjähriger Markterfahrung die Anforderungen der Blechfertiger kennt, hat Lantek seine Software-Suite als Lösung für genau diese Branche konzipiert. Unser Ziel: mit einer einheitlichen, datengeschützten Lösung Schnittstellen zu reduzieren und damit auch den Aufwand, den eine Übergabe von Daten zwischen verschiedenen Software-Insellösungen bedeutet. Als Kenner der Branche können wir zudem unsere Software der weiteren Entwicklung der Blechfertigung anpassen.
Wie gewinnen Sie Ihre Erkenntnisse?
Eine Quelle unseres Erfolgs ist unsere konsequente Internationalisierungsstrategie. Dadurch setzen wir uns permanent der Konfrontation mit verschiedenen Vorgehensweisen und Maschinentypen aus – und tauschen uns international darüber aus.
A positive development is the establishment of a dealer network. For example, in Austria, we have someone who speaks the local dialect and understands the mindset of the people: our sales partner Rene Gruber from SALZIT. Similarly close to the customer are our colleague Jelle van Harsselaar at CNC Gear in the Netherlands and our new sales partner Hannes Andresen from Shira MediTec in northern Germany. Thus, we have established a very strong and intact ecosystem around Lantek. And our latest development, the cloud-based platform Lantek 360, was designed so that engineering offices like Rene Gruber´s can develop their solutions on it, expanding Lantek´s solution portfolio – for the benefit of the customer.