Christoph Lenhard ist seit 1997 bei Lantek. In der Anfangsphase schuf er die deutsche Geschäftsstelle und verantwortete alle erforderlichen Arbeiten wie Installationen, Schulungen bis hin zu administrativen und kommerziellen Aufgaben. Die dabei gesammelten Erfahrungen halfen ihm bei seiner beruflichen Karriere bei Lantek und bei seiner erfolgreichen Arbeit für die Kundenakquise. Seit 2001 begleitet er die Position des Vertriebsleiters.

Die deutsche Geschäftsstelle ist eine derjenigen, die im Jahr 2012 am meisten gewachsen sind. Könnten Sie uns erzählen, über welches Team Sie zur Kundenberatung verfügen und welche Dienstleistungen Sie anbieten?

In Deutschland arbeitet ein multidisziplinäres Team von insgesamt 15 Mitarbeitern, bestehend aus Geschäftsstellenleiter, 3 Vertriebsmitarbeitern, einer Person für den administrativen Bereich und dem Technikteam, mit: 3 Informatikern für Solutions und 7 für CAD/CAM. Mit dieser Organisation gewährleisten wir das komplette Portfolio an Serviceleistungen, die eine korrekte Einführung beim Kunden absichern:

• Akquise und Bearbeitung von Anfragen und Aftersales
• Betreuung der OEM-Partner
• Beratung und Kundenbetreuung bei deren Geschäftsabläufen
• Individueller Zuschnitt und Anpassung der Lösung an die Bedürfnisse jedes Kunden
• Support für Inbetriebnahme und Wartung
• Installation und Konfigurierung der Software
• Schulung vor Ort und online
• Verwaltung und Leitung der Projekte.

Die Geschäftsstelle in Deutschland ist eines der Büros, das seinen Kunden die meisten Lantek-Lösungen verkauft hat. Woran liegt das Ihrer Meinung nach? Ist der deutsche Markt empfänglicher für die Annahme der Lösungen?

In erster Linie liegt es daran, dass Deutschland eine hoch entwickelte Industrienation mit einem starken Industriesektor ist. Ein hoher Bildungsstand, Innovationsfreudigkeit, eine gute Infrastruktur und Erfindergeist garantieren Deutschland seine internationale Spitzenstellung mit seinen Industrieerzeugnissen . Made in Germany ist weltweiten zum Synonym für Qualität und Zuverlässigkeit geworden. Über lange Jahre war Deutschland Weltmeister beim Export. Um diesen Status halten zu können, müssen sich die Erzeugnisse immer wieder neu dem weltweiten Wettbewerb stellen. Dies zwingt deutsche Unternehmen zu permanenter Überprüfung der eigenen Produkte und Geschäftsprozesse. Die Suche nach neuen, kostengünstigeren, leistungsfähigeren oder nachhaltigen Lösungen bestimmen das verantwortliche unternehmerische Denken und Handeln. Zum Eingang der Frage zurück: Daher meine ich, ist Deutschland ein Markt, der komplexe, innovative und individuelle Produkte und Dienstleistungen auch im Softwarebereich nachfragt und benötigt.

Wie bewerten die Kunden unsere Lösungen? Welche Aspekte schätzen sie am meisten und was bringt es ihnen ein?

Zur Beantwortung dieser Fragen sehen wir uns am besten das Feedback einiger unserer Kunden an. Was sie am meisten schätzen, ist die Tatsache, dass sie Hand in Hand mit Lantek in der Lage sind, einen Wachstumssprung zu realisieren, mitunter sogar vom Kleinbetrieb zum Industrieunternehmen. Jene Kunden, die Lantek als Partner haben, wachsen als Unternehmen und verbessern ihre Wettbewerbsfähigkeit.

Deshalb funktioniert unsere Strategie, das Portfolio zu erweitern und die komplexen Serviceleistungen auszubauen. Ein weiteres Motiv für die gute Akzeptanz der Lösungen ist die Tatsache, dass es sich um hochentwickelte Leistungen handelt, die ständiger Innovation unterliegen und über eine hohe individuelle Anpassungsfähigkeit verfügen. Die Software wird an jede Anforderung und jedes Bedürfnis angepasst.

Nach meiner Meinung kauft ein Kunde eine Lantek-Lösung aus folgenden Gründen:

1. Verfügbarkeit eines umfassenden Angebots zur Integration der Unternehmensverwaltung, Prozessabläufe und Fertigungssteuerung in einem System. Lösungen in den Bereichen CAD/CAM/ERP.
2. Weil es eine Lösung ist, die sich auf den Bereich Metallverarbeitung spezialisiert. Lantek ist seit über 25 Jahren in dieser Sparte tätig und ist Weltmarktführer bei CAD/CAM/ERP-Lösungen für diesen Bereich.
3. Weil es eine technologisch fortschrittliche Lösung ist, die auf einer Produktplattform basiert, die unter anderem eine vollständige Anpassung der Lösung an die Geschäftprozesse ermöglicht.
4. Wegen unserer Präsenz und Nähe zum Kunden. Lantek verfügt über mehr als 25 Niederlassungen auf der ganzen Welt.

Generell könnte man sagen, dass folgende Vorteile bei den Lantek-Lösungen für unsere Kunden hervorstechen:

• Kostenreduzierung
• Prozessbeschleunigung
• Zentrale Verwaltung und Bereitstellung von Informationen im gesamten Unternehmen (Produktionsstatus, Kostensituation, Verfügbarkeit von Kapazitäten, ...)
• Automatisierung bei sich wiederholenden Prozessen

Um mit den Lösungen fortzufahren, welche Wettbewerbsvorteile bieten Ihrer Meinung nach die Lösungen von Lantek im Vergleich zu dem, was es auf dem Markt gibt?

• Durchgehender und persönlich zugeschnittener Service mit einem technischen Team, das in allen Bereichen geschult ist.
• Integration und Zusammenführung auf einer einzigen Plattform.
• Die Möglichkeit, alle Abläufe eines Unternehmens zu integrieren (Inventar, Lager, Herstellung, Gebäude, Verkauf, etc.).
• Sofortige Verfügbarkeit von Daten.

Könnten Sie uns eine Fallstudie mit Lösungen beschreiben, die von der deutschen Niederlassung durchgeführt wurden?

Die Fallstudie von Ferroflex ist hervorzuheben, da es sich um einen wichtigen Kunden in der Schweiz handelt. Es war ein sehr komplexes Projekt sowohl hinsichtlich der Technologie als auch der Datenmenge an Profilen und Blechen, die zwischen Lantek und dem ERP-System des Kunden ausgetauscht werden.

Neben der reinen Datenmenge ist auch die lokale und zeitliche Verfügbarkeit und die Automatisierung des Transferprozesses zu erwähnen.

Um das Thema Lösungen zu Ende zu bringen, wobei hilft das Anbieten von Lösungen im Vergleich zum simplen Anbieten von CAD/CAM-Software?

Uns hilft es dabei, einen wesentlich besseren Ruf auf dem deutschen Markt zu erreichen, und es gibt uns die Möglichkeit, das Unternehmen in die Position des Marktführers zu bringen. Es handelt sich um Produkte von hohem Wert. Vor einigen Jahren konkurrierten wir nur mit vergleichsweise kostengünstigen und standardisierten Softwaresystemen. Dabei bestand die Gefahr, dass bei einem Maschinentausch häufig auch die Software ersetzt wurde. Jetzt können wir zu einem wichtigen Partner für unseren Kunden werden, dessen Lösung eine wichtiger Bestandteil des Fertigungsprozesses ist. Jetzt beraten sie jeden Wechsel mit uns, bevor sie ihn durchführen. Wir haben bei unseren Kunden eine höhere Wertigkeit und Bedeutung erreicht.

Dank des Erfolges der Niederlassung und der Lantek-Lösungen haben wir uns auf dem deutschen Markt sehr gut positioniert, und ich glaube, das ist der Schlüssel für den Erfolg. Nun kennen uns potentielle Kunden dank dieser Veränderung der Mentalität und der Teamleistung.

Sie sind einer der technischen Verkäufer, die letztes Jahr die meisten Lösungen innerhalb des Lantek-Konzerns verkauft haben. Was war Ihrer Meinung nach der Schlüssel dafür?

Einer der Gründe für den Verkauf zahlreicher Lösungen ist meine Erfahrung von mehr als 16 Jahren in diesem Bereich und konkreterweise bei Lantek, außerdem meine über die Jahre in diesem Markt aufgebauten Kontakte sowie das breite Wissen, das ich zu Lantek-Produkten und Lösungen habe.

Ein weiterer Punkt, den man hervorheben sollte ist die Tatsache, dass der Verkauf von Lösungen im Laufe des Jahres 2012 auf Projekten basiert, die ich während zwei oder drei Jahren vorbereitet und verfolgt habe, wodurch es sich nicht um punktuelle Früchte im Zeitablauf oder auf dem Markt handelt. Tatsächlich hat die wirtschaftliche Situation in Deutschland mitgeholfen und diesen Erfolg ermöglicht, außerdem die unschätzbare Hilfe der Zentrale von Lantek in Spanien und das eigene technische Team der Niederlassung in Deutschland.

Welche Art von Unternehmen innerhalb des Metallverarbeitungsbereichs investieren in eine Lösung?

• Mittlere und größere Zulieferfirmen, die eine integrale Lösung verlangen. Unternehmen, die eine schnelle Abwicklung der Kostenvoranschläge, Kontrolle der Ressourcen mit einer einzigen Lösung für die Programmierung aller Maschinen des Werks und eine Verwaltung der Bedarfe und Inventars nach Anzahl, Wert und Formaten benötigen.
• Projektorientierte Unternehmen aus dem Blechbau und aus dem Stahl- und Profilbau. Ein Beispiel dafür ist unser Kunde Fa. CONFERDO.
• Unternehmen, die eigene Produkte herstellen. Hier geht es vorwiegend um die Integration in bestehende Systeme und Prozessautomatisierung. Als Beispiel hierfür sein Fa. Schmitt + Sohn genannt.

Als Abschlussbemerkung: der Stand von Lantek auf der Messe EuroBLECH 2012 erzielte einen großen Erfolg sowohl in Bezug auf die Besucherzahlen als auch auf potenzielle Kunden. Könnten Sie uns aus Ihrer Perspektive Ihre Eindrücke oder eine kleine Zusammenfassung über diese Messe geben?

In erster Linie möchte ich die Anstrengungen des Marketing-Teams der Lantek-Zentrale hervorheben, das eine hervorragende Arbeit mit einer exzellenten Präsenz auf der Messe geleistet hat. Allgemein gesagt war alles sehr gut: die Auswahl des Standes, die Lage, die Aufmerksamkeit seitens des Büros, die Größe, das Design und die einwandfreie Unterstützung vor Ort. In diesem Sinne haben wir einen gewaltigen Sprung nach vorn getan. Die Touchscreens waren meines Erachtens eine sehr gute Idee, um unsere Produkte auf eine interaktive und visuelle Weise zu präsentieren.

In zweiter Linie haben sich auf Grund der Messe sehr gute Chancen ergeben. Wir hatten viele Besucher am Stand, und ausgehend von den Gesprächen auf der EuroBLECH sind neue und sehr interessante Projekte entstanden.

Zu guter Letzt bliebe zu erwähnen, dass der große Verkaufserfolg der Niederlassung in Deutschland mit einer ausgezeichneten Präsenz auf der Messe endete; es war die Krönung eines sehr guten Jahres. Wir hatten aber auch viel Spaß auf der Messe und haben nicht nur kommerziellen Nutzen aus ihr gezogen.

Über Lantek

Lantek ist ein global agierendes Unternehmen, führend in Entwicklung und Vermarktung von Software-Lösungen zum Schneiden und Stanzen von Blech und Stahl. Lantek wurde 1986 im Baskenland gegründet und hat seine Zentrale in Vitoria-Gasteiz (Spanien). Das Unternehmen steht für Innovation und betreibt seit seiner Gründung eine entschlossene Internationalisierung. So hat Lantek sich zu einem führenden Anbieter für CAD- / CAM- / MES- und ERP-Lösungen entwickelt. Weltweit ist Lantek heute der führende Anbieter für nicht-proprietäre Software in der Blech- und Stahlverarbeitung, also Lösungen, die nicht von einem Maschinenhersteller stammen, sondern unterschiedliche Systeme aus einer Oberfläche steuern können. Heute hat das Unternehmen mehr als 12.000 Kunden in über 100 Ländern. Es ist mit eigenen Büros in 15 Ländern vertreten. Daneben verfügt es über ein großes Netzwerk von Distributoren.